Начало тут.

По комментариям к первой части нарисовался еще один интересный момент «взяткодавания» – что делать, если душит жаба?
Ответ есть – мотивировать взаимными интересами.

Сначала маленькое отступление. Данный материал предназначен для юристов частных компаний. Задача сей информации – соотнести этот вопрос с темой ведения переговоров, как автомобиль и приемник GPS: первый говорит об общей стратегии – «как», как вести разговор, а второй – «что», то есть куда вести, собссно, сам разговор.

Вариант обращения в правоохранительные органы исключаем.

Итак, если душит жаба..?

Вообще, взятки в их денежном эквиваленте – это только один из способов договориться по предмету Ваших интересов. Обратите внимание, многие успешные лоббисты в большинстве случаев не платят денег, живых денег. Во всяком случае, не платят столько, сколько все остальные. Например, некоторые адвокаты – бывшие следователи в правоохранительных органах, или адвокаты, специализирующиеся на арбитраже, – в арбитраже. Другой пример – фсб’шники, когда занимаются различными вопросами, хотя и существует 9я статья «на агентуру».
Значит, это возможно – платить меньше.

Так вот, вопрос «для этого нужна база хорошая – блат/связи/родня/ещехрензнаетчто» – не правильный вопрос. Это конечно не помешает, но не позволит Вам продвинуться.
Практически с любой базой можно найти выход: либо большими инвестициями и маленькими телодвижениями, либо большими телодвижениями и маленькими инвестициями.
Правильный вопрос – _как_ это сделать?

Некая степень банальности будет присутствовать: некоторые вещи – это просто прописные истины. Если вы их знаете, то оставьте их тем, кто их не знает или просто не помнит.

Итак, есть следующие мысли на предмет нашего разговора:

1. «Каравай подгорел!»
Суть: просто предлагать в два, в три раза меньше.
Не на 5, не на 10 рублей меньше, а именно в два, в три раза меньше минимальной планки. Дело в том, что если вы предлагаете на 3 тенге меньше, то вы ассоциируетесь с тем евреем из анекдота «называть надо больше, чтоб было от чего уступать». Во втором же случае вы шокируете человека своим предложением, и запускаете именно этот механизм «самооправдания». Эффективнее, конечно, это работает вкупе с остальными инструментами.

Почему это сработет? Или как это сработает? В качестве объснения для тех, кому нужны объяснения.)

В Пендоссии любят ставить всякие психологические опыты над студентами. Они там вроде белых мышек в лаборатории мозгоправства. Так вот, прочитал однажды про следующий эксперимент, который там поставили над студентами в штате Иллинойс. Взяли две группы студентов по 20 человек и попросили каждого постоять подергать ручку двери в течение 25 минут «открыл-закрыл». При этом никому не пояснили, зачем это делается, и первой группе сказали просто «надо», второй – «надо» и пообещали 20 баксов.
Что наблюдалось: первая группа с энтузиазмом дергала все время, вторая – только первые 10 минут. Почему? Выяснилось, первые, которые это делали бесплатно, себе тут же придумали, зачем они это делают: от участия в реалити-шоу до теста НАСА на первого студента, который помоет полы в ангаре ракеты. И настолько этим увлеклись, что готовы были еще продолжить пару часов, ххе)) Вторые же, после первых 10 минут, начали задаваться вопросом – а не мало 20 баксов за такую тупую работу, а не достойны ли они большего и т. д. Ясное дело, их мотивация упала.

Чем этот эксперимент интересен для нас? Он показывает, что если у человека нет мотивации – он сам ее придумает и в нее вовлечется; если Вы даете только внешнюю мотивацию и не сопровождаете ее ничем больше (идеей, значимостью результата, сопричастностью чему-либо и пр.) – она никогда не будет оправданна, и человек вероятно будет считать, что «можно было бы и побольше».

И именно поэтому Ваши-пол-суммы сработают.

Как это отражается на цене вопроса, думаю очевидно. Наверняка можете вспомнить минимум пять примеров из вашего собственного опыта на данный счет.

2. «Это важно!»
Вовлекать в важность, значимость совершаемого действия.

Как? Показывать, как это _важно_. Эмоционально, феерично так.
И вот тут, кстати, большая ошибка многих юристов – показывать нужно значимость не _для себя_, не для клиента, а для клиентов клиента! Потому что в противном случае вам сразу же выдадут карточку «меценат года»: «Клиенты для моего клиента важны, но не настолько, чтобы из-за них так разоряться. Тогда поищем других клиентов».

То есть, объясняем, что это важно, это так существенно, что если этого не сделать, то на землю упадет метеорит, прямо в этот кабинет, и зверски кастрирует его хозяина. Поэтому это очень важно сделать! За 100 рублей и не больше! Больше просто нет, все ушло на празднование Нового года! А если не уложимся – ну значит не уложимся.

3. Интересы.

Мы с вами хорошо понимаем, что тому же чиновнику важны не деньги – важно то, что он может получить сверх зарплаты, дополнительно. Что он сможет на эти деньги купить. Дополнительные услуги, преимущества, решение каких-либо проблем.

Ошибается тот, кто думает, что в разговоре ему точно скажут «столько-то» и все. Не в магазине. «Столько-то» точно говорит только посредник, а с ним можно и нужно торговаться. «Столько-то» – величина не статичная, она всегда окутана сомнениями, страхами, амбициями и желаниями.

И на этом тоже можно хорошо сыграть. Как?
Это уже навыки оперативной работы.))

Какие проблемы у ведомства? Какие лично проблемы у этого должностного лица? Спросите у секретарши, что вы от общественной организации хотели бы там публично помочь, там заявление сделать, упомянуть где-нибудь, письмо благодарственное и прочее, то есть помочь так «баллы» набрать, но не знаете как, и слушайте, и слушайте…))

Вы можете само лицо поинтервьюировать – почитайте предварительно литературу на эту тему… И не забудьте самый _важный_ вопрос: «Что для вас важно в том, что вы делаете?» Ибо ответ даст вам самые мощные аргументы, которые вы сможете привести этому человеку, «вставив» их в свое предложение.

Кроме того, следует помнить, что интересы заключаются не только в деньгах, но и в создании имиджа, в поддержке и пр. Прорабатывайте этот вопрос предварительно. Всегда.

4. Перспективы сотрудничества. Пенсия.
Люди гораздо охотнее вовлекаются в идею, что они делают какое-нить благо, чем тупо открывать ручки только за 20 баксов.
То есть,
- показывайте, что человек делает вклад в какое-нить большое и _благотворительное_ дело,
- будет пользоваться благами сам лично или опосредованно (ваши же дети будут играть во дворе той новой многоэтажки, которую мы построим),
- он делает запасы на будущее, он не засветится.

5. торгуйтесь!
- откуда взялась эта цифра?
- прививка «бюджет есть, но ограниченный»
- клише: «давайте называть все своими именами», «я уполномочен говорить по всем вопросам»,

6. не бойтесь ошибиться!
Здесь совет простой: четко представляйте, что хотите. С чем конкретно Вы хотите закончить разговор. С каким результатом. И – важно! – с какой возможной наилучшей альтернативой этому результату!
Не возьмет он, возьмет начальник, в конце концов.

Ну, правда говорят, что на каждую хитрую жопу есть хрен с винтом, а на каждый хрен с винтом – есть жопа с закоулками. Поэтому у чиновников есть также свои приемы бабковыбивания, но это уже совсем другая тема.))

Есть проблемы, требующие решения?)))

Мой блог находят по следующим фразам

• право бізнесу
• стратегия win-win
• волшебный пендель фото
• как отвечать на наезды
• бизнес-совместный
• стихи высоцкого о жизни
• Клиент для комментариев WordPress

• Библия водителя (1)
• [prof] Не начинайте совместный бизнес, не прочитав это! (5)
• Эскулапы из Роспотребнадзора, или 2й из 10 способов воздействия на предпринимателей (0)
• Хождение за 1/2 моря, или как я в Псков съездил. (1)
• Тренинг «Скальпель для души: секреты профессиональных переговорщиков» (0)