Как удержать тему выступления и эффективно отвечать на левые и каверзные вопросы, уводящие в сторону?
Практически на любом мероприятии, где необходимо выступать или вести переговоры, если присутствуют стороны с противоположными интересами, то возникает необходимость сбить ораторствующего с темы и, таким образом, сорвать выступление, либо наоборот, выступление удержать в русле и закончить презентацию успешно.
Сложность еще и в том, что, возможно присутствуют другие люди, которые не в курсе ваших взаимоотношений, вопрос задан не по теме, вопрос опирается на факты, действительно имевшие место в прошлом и свидетельствующие не в вашу пользу, либо вопрос сформулирован так, что любой ответ на него по существу будет проигрышем.
Да в повседневной жизни наверняка были ситуации, когда Вас пытались сбить с толку – и Вы не всегда знали, как достойно «дать сдачи».
Особенно это становится актуальным, если вы выступаете, проводите презентацию, ведете тренинг или иным образом выступаете публично - и все на вас смотрят.
Попробуйте ответить на следующие вопросы. Одни варианты очевидны, другие – не совсем. Например, Вы рассказываете о преимуществах автомобиля Лада-Калина перед всеми остальными. Не смейтесь:) И вам задают вопрос:
- А Вы знаете, по статистике за 2007 год в среднем 25% обращений на СТО в нашем регионе – это по поводу ремонта именно Калины?
- Какие шаровые устанавливаются в машине - китайские, русские или иранские? Они все ломаются через месяц активного пользования.
- Сколько Вы продали машин за последние 10 лет? Это в N раз меньше, чем продает Toyota за месяц. Значит, лучше приобрести их автомобиль.
- Почему не обновляется Ваш автомобильный ряд? Практически все те же модели, что и 15 лет назад. Интерес к отечественному автопрому снижается.
- Признайтесь, Вы перестали ставить бракованные тормозные колодки?
Запомните, как Вы ответили, - мы к этому вернемся.
Следующий шаг, собссно, по сабжу статьи – наиболее распространенные приемы/способы ответов на всякие «левые вопросы»:
1. Оценить вопрос по существу:
- это теория
- это не по адресу
- это отклонение от темы
2. Построить виртуальные отношения.
- Спасибо за вопрос
- Я понимаю, что это важно для нас с Вами
- Могу ли я узнать Ваше имя?
- Спасибо.
3. Игнорирование, оставить вопрос без внимания.
- Жду вопросов по теме
- Углубление в тему (если прервали)
4. Прямое реагирование.
- Вернуть к теме: «К сожалению, этот вопрос уводит нас от основной темы. Давайте закончим разговор на эту текущую тему.»
- Ответная атака вопросами:
- Конкретизируйте вопрос пожалуйста!
- Какова цель? Что хотите узнать?
- Дайте определение понятию
5. Перебивание в конце вопроса и его самостоятельное завершение следующим образом.
- Еще раз спасибо.
- Следующий вопрос, пожалуйста.
В завершение попробуйте еще раз ответить на приведенные выше вопросы.:)
А если Вы хотите, чтобы это действительно осталось в памяти, то выполните следующее простое УПРАЖНЕНИЕ: на каждый тот вопрос напишите возможные ответы с помощью каждого (!) способа.
Только в этом случае знание _останется_, а не ляжет очередным мусором в мозг. Да, сделайте задание - это просто и полезно!
Полезная вещь?:)
А не создадут эти приемчики у аудитории впечатление, что вы уходите от темы и на самом деле вам просто нечего ответить?
Как бы боком не вышло.
Не создадут. Вопросы такого плана не рассчитаны на получение информации по существу, они рассчитаны на срыв.
Поэтому и приемы ориентированы на то, чтобы непринужденно уйти от ответа. От ответа на заранее _левый_ вопрос.
Вы перестали бить жену по утрам? Да или нет?
Ответ «Да» — означает, что раньше били, «Нет» — значит, все еще продолжаете.
Из этой же серии Фриц приводил блатной пример: «Что лучше: мать продать, финку в глаз или в жеппу раз?» Уже ответили?)))
Другой пример. Вы проводите тренинг, и группа начинает играть в игру «Убей тренера». Или это происходит у Вас на семинаре. Как часто Вам задали вопросы, имеющие целью увести разговор «в сторону» от темы семинара? Или просто как попытка загрузить преподавателя?
А есть еще и нормальные вопросы, вызванные _искренним_ желанием вопрошающего что-либо узнать — кто же запрещает на них отвечать-то?.:)
Тема забавная, но не более. Все приемы атаки и защиты хорошо изучены и стары как мир. Отвечая на вопрос, предлагаю следующее:
А Вы знаете, по статистике за 2007 год в среднем 25% обращений на СТО в нашем регионе – это по поводу ремонта именно Калины?
Вы искажаете цифры. Наш постоянный мониторинг ситуации в регионах дал иные сведения, а именно (из головы в худшем случае). Вместе с тем, из-за некачественного технического обслуживания на несертифицированных СТО происходит такая фигня, что вполне может повлечь результаты соответствующие вашей цифре. (Пользуйтесь нашими сервисами). // Если у них есть на руках конкретные цифры, то хана в любом случае =)
Какие шаровые устанавливаются в машине — китайские, русские или иранские? Они все ломаются через месяц активного пользования.
На выпускаемых заводом машинах ставятся ляля шаровые. Предостерегаю вас от использования несертифицированных китайских, русских или иранских шаровых.
Сколько Вы продали машин за последние 10 лет? Это в N раз меньше, чем продает Toyota за месяц. Значит, лучше приобрести их автомобиль.
Калина-супер, продается всего два года и темпы продаж ого-го. Дать сравнение рынок/к-во проданных машин, по-любом будут красивые цифры. Упомянуть дороговизну Тойоты и пару провальных моделей.
Почему не обновляется Ваш автомобильный ряд? Практически все те же модели, что и 15 лет назад. Интерес к отечественному автопрому снижается.
Калина-супер! У нее то-то и то-то новое, она -флагман развития и постоянного обновления модельного ряда.
Признайтесь, Вы перестали ставить бракованные тормозные колодки?
Установка некоторыми несертифицированными СТО и продавцами говенных колодок и замена хороших на плохие хорошо изучена. Ставьте все оригинальное и будет вам счастье.
// В заданной ситуации нельзя атаковать, потому что Калина на самом деле говно. Надо расположить врагов и нейтрализовать их выпадки, перекинув вину на другого.
Я бы не хотел оказаться на месте выступающего =)
Арсений,
хотя шахматные стратегии тоже стары и изучены вдоль и поперек, они до сих пор актуальны)))
Просто лично мне смешно, когда собеседник навязывает предусмотренную определенной методикой систему в разговоре. Он не понимает, что я знаю как он отреагирует и могу поставить серьезную ловушку =)
Вообще участие в судах, особенно гражданских, дает отличный опыт в этом направлении.
А,слово «методика» напомнило 2й, что-ли, курс — Риторика, искусство судебной речи или что-то в этом духе. У нас вела тетка-заика))))
Тем более, Арсений, это еще одна хорошая тема кросс-опытинг-обмена: у всех же свои фиши, ни от кого не убудет. Щас тему сделаю)))