Примерный план тренинга:
1. Вводный каст. Презентация тренинга. Вы все время это знали. Что мы будем делать. Какие ставим цели. Какие результаты следует ожидать. Какие примерно темы будем рассматривать. В чем главная «фишка» переговоров. Круг обучения. Структура переговоров. ТОТЕ переговоров. Чем плохи презентации.
2. Стратегия win-win: метод Фишера. Принципы переговоров без поражения: отделяйте людей от проблемы; используйте объективные критерии; изобретайте варианты; работайте с интересами, а не с позициями. Всегда улыбайтесь, как идиот.
3. 10 симптомов жертвы PMMS (курс управления поставками), или как задушить более слабого представителя.
4. Стратегия Кемпа. Почему win-win не работает.
5. Background к переговорам: миссия, позиционирование, «вам нужно уважение, а не дружба», освободите мысли и не пытайтесь контролировать результат, разберитесь с багажом и желаниями.
6. Что говорить за столом переговоров: как задавать вопросы, как выяснять и описывать потребности, не усложняйте.
7. Как говорить за столом переговоров: забота о противнике, контр-вопросы, логические баталии, эмоциональные ответы против неопровержимых фактов.
8. Повестка переговоров. Кто принимает решения. Блокаторы и бюрократы. Бюджет переговоров.
9. Уловки, «грязные» трюки и некоторые поведенческие фишки.
10. Ответы на вопросы.
11. Бонусная тема: мета-модель для сбора информации.
12. Бонусная тема: работа с возражениями. Наиболее распространенные раскрутки.
13. Бонусная тема: разбор практических ситуаций. От грубого давления до флирта с той стороной.
14. Бонусная тема: как отвечать на каверзные вопросы.
15. Бонусная тема: если все-таки нужно сделать презентацию – схема.
16. Бонусная тема: конфликты на работе.
17. Бонусная тема: самопозиционирование. Избавляемся от мышления наемного рабочего. Уверенность в себе. Как наилучшим образом справить¬ся со своими трудностями.
18. Бонусная тема: как входить в контакт и «интервьюировать» противника.
19. Заключенительный каст. Что делать дальше – план.
Материала много, реально много. Идти будем быстро и активно. По несколько кастов в день. Плюс домашка: наша задача улучшить те моменты, ради которых Вы записались, поэтому лентяев и тусовщиков, ее не выполняющих, будем сразу жестко отсеивать.
Вечером будет первое домашнее задание.
Сейчас меня интересуют Ваши мысли насчет этого плана. Давайте идеи и предложения.
В том числе, предложения по времени проведения.:)
Кстати, бесплатные места закончились, но остались еще ))) если успеете вписаться и сделать домашние задания.
Еще заметки по теме:
