Tag Archive | "Искусство переговоров"

th_manipulation1

Контроль партнера: не манипулируют ли мною?

Интересную закладку нашел в загашниках на тему переговоров... правда, не помню откуда, хе)

...Этот вопросник можно использовать по свежим следам сразу после переговоров. Но только имейте ввиду, что и в поведении любящего нас человека можно найти дюжину признаков манипулятивного поведения, а иногда при работе с таким вопросником вполне достаточно всего одного "да" для полного отказа от совместной работы...

1. Не слишком ли часто партнер играет фактами моего прошлого делового опыта?
2. Не проявляет ли партнер повышенного внимания к моей пеpсоне (семейное положение, пpоблемы кpовных обменов, хобби, интеpесы, психосексуальные особенности, здоpовье, досуг и т.д.)?
3. Не слишком ли часто партнер подталкивает наш разговор к философским темам?
4. Не проявляет ли партнер повышенного интеpеса к моей личностной мотивации?
5. Не пытается ли партнер завышать значимость тех или иных моих действий?
6. Не толкает ли меня партнер к теме личностных оpиентаций?
7. Нет ли в ходах партнера моих возможностей?
8. Не пытается ли партнер выяснять мои идеалы и играть ими?
9. Нет ли в ходах партнера манипулирования моим статусом (выше или ниже)?
10. Не использует ли партнер дpаматизацию ситуаций, не "нагнетает" ли?
11. Не торопит ли меня партнер и не сам ли он создает мой цейтнот?
12. Не слишком ли часто партнер ссылается на третьих лиц?
13. Не слишком ли он навязывает мне свои услуги?
14. Не слишком ли часто он отвечает на мой вопрос контр-вопросом "А как бы ты сам поступил на моем месте?"?
15. Не использует ли партнер технику "бомбардировки знаниями"? В каких ситуациях и для чего?
16. Не оказывает ли партнер на меня эмоционального воздействия?
17. Не пытается ли партнер навязать мне свое окружение и не внедряется ли в мое?
18. Не играет ли партнер моими профессиональными самооценками?
19. А нет ли у моего партнера заранее готового сценария работы со мной?
20. Не слишком ли уравновешен мой партнер?
21. Не играет ли партнер со мной с помощью чувства юмора?
22. Не использует ли партнер "техники отзеркаливания" (подстройка своего поведения к моему)?
23. Не мой ли партнер обеспечивает мое состояние тревожности и не играет ли он на этом?
24. Не играет ли партнер нападками на кого-либо в моем присутствии?
25. Часто слишком ли часто партнер использует комментарии моих эмоциональных состояний?
26. Когда я наступаю партнеру на "больную мозоль", он просит "не сыпать соль на рану" или делает вид, что это для него безразлично?
27. Какой состав своей переговорной бригады использует против меня партнер?
28. Нет ли признаков слишком частого использования партнером в переговорах домашних заготовок?
29. Не играет ли партнер ошибками с моим именем или отчеством?
30. Не "слишком" ли хорошо партнер умеет слушать?
31. Нет ли признаков того, что мой партнер специально обучен "производить хорошее впечатление"?
32. Часто ли партнеру удается изменить ход беседы с помощью своих вопросов?
33. Не слишком ли точно партнер выбирает моменты для воздействия на меня?

Posted in Negotiations, БлогОдин комментарий

62

Портреты современности: начальник юр. отдела

Работать приходится много. Очень много. И за всех. Всем же по барабану, будет результат или нет – а ответственность вся на мне. Всех сотрудников контролировать. Проверять. Я их считаю своей командой. Я иду им навстречу с их просьбами. С их косяками. Я считаю, что "мы все вместе - против них, против всего мира". Не гнобю, не измываюсь, не заставляю отсиживать в офисе с 8 до 8 и ежедневно отчитываться, что делал каждую минуту. Я говорю проще: "Мне важен результат. И результат к определенному сроку. Все остальные моменты - на Ваше усмотрение". Я не напрягаю людей лишний раз. Зачем? В жизни и так напрягов хватает.

В таком режиме мы работаем, и работаем успешно. За мой счет.

Да, вроде и хорошие , и кажутся нормальными… но бывают моменты, когда не знаешь, кто друг, а кто – враг. Кто тебя захотел подсидеть, кто попытался ударить исподтишка. Я в такие моменты прямо как «царь горы» - была такая детская игра: периодами то все нормально, идет слаженная работа, а периодами приходится защищать свое место, доказывать, воевать: «Это мое! И меня не спихнуть никому!». И все равно Я к ним как к детям отношусь... даже если дети неблагодарны.

Но почему так?

Почему постоянно кто-то хочет проехаться за мой счет. Пользуются моей добротой, что готов я, да и просто – ХОЧУ – помогать людям. Тем более, если у них проблемы. Вот и прибегают с криками и горящими глазами «ааа, у меня катастрофа, помоги, спаси» - и ведь помогаю же. Что менеджеры, что бухгалтерия, что кто-то еще. Но когда я обращаюсь, пусть даже с мелкой какой-то ерундой – как-то забывают об этом, отмазываются. Ну я же не дурак, я вижу, что ты просто не хочешь это делать, хотя ты можешь это сделать. Когда ты прибежала, «мне бракованный телефон продали, что делать?» - я с тобой съездил, наехал, объяснил их обязанности и последствия… ты получила новый телефон, хотя не права была ты на самом деле... а ты мне теперь говоришь: «это не мои функции, этим Маша занимается, у нее спроси» - трудно ее самой набрать и спросить, да? Я ее вообще не знаю. А для меня это вопрос жизни и смерти. Профессиональной.

И самое комичное – когда ты снова ко мне обратишься, я тебя снова помогу. Я же не бросаю людей в беде. А меня в трудную минуту поддержит только моя семья. И друг.

Руководство ставит задач все больше и больше. Дел больше. «Нужно все и вчера». Ну, а мне-то с них что? Моя зарплата не растет. Но я продолжаю работать. И делать все возможное, и даже больше – я не могу иначе.

Даже если мне не верят.

Я работаю днем, я работаю вечером, иногда я работаю ночью. И я всегда работаю по своим выходным – ведь дела должны быть сделаны. Там спор выигран, тут претензии отклонены. Здесь вопрос закрыт. Там не платят – нужно подбивать материал.

НО НИКТО НЕ ОЦЕНИТ! Мою работу. Важность моей работы.

И я хочу прорваться! Прорваться на новый уровень, с достойной зарплатой, с кучей свободного времени. Чтобы я мог спокойно уехать в отпуск, где я не был уже 4 года! Чтобы я мог больше времени проводить с семьей! А дети? Я все на работе! Пусть даже и ради них, ради их будущего! Ради будущего моих родителей, их достойной старости в достатке!!! Ради своего будущего! И будущего моей любимой !

Где мне взять столько сил? Столько упорства? Когда можно будет прекратить заниматься всякой ерундой?! Быть, по большому счету, «на побегушках»? Когда я смогу запускать свои проекты? И чувствовать азарт работы на себя?! Даже внутри компании, или вне ее.

Когда ЭТО ЧУВСТВО СВОБОДЫ БУДЕТ БУДОРАЖИТЬ И МЕНЯ, как пузырьки в бутылке пепси, когда ее встряхиваешь?!

Когда я буду финансово независим?

же проходит мимо, мне уже 27 лет!

Иногда я просто задумываюсь, что я достиг за эти ДВАДЦАТЬ СЕМЬ лет.

Да, я стал специалистом. Да, самостоятельно, без связей и блата, я пробился сюда, где я есть сейчас. В результате своей упорной работы, ценой своего здоровья и времени, я поднялся с самого низа. И обзавелся определенными знаниями, навыками, связями.

Но надолго в этой гонке меня не хватит!

Сколько еще таких специалистов, претендующих на мой уровень? Много.

Сколько из них готовы работать, также вкалывать? Мало. А почему же я вкалываю?

Почему многим легко достается то, ради чего я должен вкалывать?

Почему я не иду по головам? Почему я не играю, я не могу играть в эти «офисные войны»? Так меня воспитали?

Почему я не ценю свой труд и мне трудно попросить зарплату увеличить? Почему я не ухожу? Не открываю свой , например? Не ухожу в другие конторы, где меня зовут на лучшие условия?

Что за дурацкое убеждение «коней на переправе не менять»?

Иногда колымить получается. Но как-то эпизодически, нерегулярно. И по партизански. Как это все надоело.

Так хочется чего-то своего. Свой бизнес, например.

И времени хочется. Иметь побольше! На увлечения. Я же раньше стольким увлекался! Было так интересно путешествовать, во что-то играть, что-то создавать, креативаить! Где это все? Где то, чем мне приятно было заниматься? Заниматься с упоением целыми сутками напролет! Ну как в интересную компьютерную игру – играть подряд, не вставая из-за монитора, день два, три, пока не пройдешь до конца. И потом с друзьями ее еще обсудить – как это было.

Насчет друзей – это отдельный разговор.

Я так давно не видел их всех. Ну периодически то одного, то другого встречу, на пару слов или пол-часика где-то посидеть. А чтобы культурно выбраться… Как давно это было!

Где та беззаботная, легкая, ненапрягающая студенческая жизнь?

Как будто вот тогда был смысл в жизни, была в жизни какая-то такая внутренняя наполненность, внутренняя радость… а сейчас ее нет.

Сейчас какой-то бег по одному и тому же замкнутому серому кругу. Работа на какие-то абстрактные туманные перспективы.

Я так упорно пробивался. Я хотел быть лучшим. Я мечтал о блестящей карьере. Я так страстно желал стать если не олигархом, то «уважаемым человеком» точно.

Я рвался, я преодолел столько препятствий. Я же отказывал себе во многих мелких радостях ради чего-то! Я же работал, когда мои одногруппники где-то тусили в очередной раз. Я же всегда выбирал делать, вместо того, чтобы отдыхать.

Я же умный. Я целеустремленный. Если берусь, я довожу дело до конца. Но что с того? Да, уже сейчас я выше многих своих сверстников. Да, по сравнению с ними я добился больше. Выше. Но это меня не греет. Я все равно еще не ТАМ! Я не ТАМ!!!! Почему же?

МОЖЕТ, СО МНОЙ ЧТО-ТО НЕ ТАК?! МОЖЕТ, Я ВСЕ-ТАКИ НЕУДАЧНИК?

И все это – просто мой потолок?

Я же платил по своим счетам! Я платил больше, чем был счет! Я же так многим жертвовал!

А что это дало? Куда меня все это ведет?

А мне уже 27 лет, и кто я есть, и чего я достиг, если судить по объективным показателям?

И вообще, а чего я действительно достоин?

ЧТО ДАЛЬШЕ?

Мой блог находят по следующим фразам

Мой блог находят по следующим фразам

Posted in Блог3 комментария

yadernya_vzryv

Мини-книга: обратный отсчет

Всем привет!

Значит, мини-книгу писать будем тут: http://webinar2.com/sekrety-uspeshnykh-peregovorshchikov-nashem-dele-zapishis-test-gruppu-poluchi-knigu-besplatno

Туда буду выкладывать и рукописи, сюда - нет. Только финальный результат, то, что останется после правки.

Начинаем в четверг, в 18.00.

Срок ставим в план - максимум три недели.

Это возможно?:)

Мой блог находят по следующим фразам

Posted in БлогОдин комментарий

10192514_homyachok1280

Снова про мини-книгу.

Всем, кто интересовался/подписывался на мини-книгу по переговорам.

Я с детства помню вопрос, волнующий интеллигенцию постперестроечной эпохи не слабее чем “что делать?” и “кто виноват?”. И он не про “едение курицы руками”, а - преподнести ли даме на 8 марта букет, потому что так принято, или всё же такую интимную вещь, как колготки - потому что нужнее.

Суровая правда жизни.

Так вот, по книге у нас гельштат не закрыт.

Я понял, что у меня есть проект, который до сих не закрыт, который я никак не сдвину с мертвой точки, и если я не объявлю о его развитии во всеуслышанье, то он так и будет висеть, пока до него не дойдут руки.

Поскольку дальше тянуть уже нельзя, пора воевать с собственной ленью и нехваткой времени (это моя личная ), то раз мне все равно его делать...

Тема (название нерабочее): "Секреты успешных переговоров в [нашем деле]"

Название - процессе.

Вы можете получить электронный вариант книги бесплатно, если оставите обратную связь в этом посте или если Вы записывались здесь.

Сделаем так: набираем тест-группу, которые будут пинать меня, задавать вопросы, делиться мыслями, обсуждать и критиковать мои заметки и части книги, которые я буду выкладывать.

Чтобы записаться в тест-группу, оставьте комментарий к этому посту (пост с техническими деталями будет позже).

По окончании все активные члены группы получат совершенно бесплатно печатный экземпляр книги (за исключением расходов на пересылку).

Примерные вопросы для обратной связи.

  1. Почему мне эта интересна / не интересна?
  2. Какую тему лучше раскрыть в этой книге?
  3. Какой вопрос как бизнесмена/юриста/руководителя/специалиста меня интересует больше?
  4. Предложения / Пожелания / Замечания...

Так что, если хотите поучаствовать - отмечаемся в каментах.))

Upd. сам процесс идет здесь: http://webinar2.com/sekrety-uspeshnykh-peregovorshchikov-nashem-dele-zapishis-test-gruppu-poluchi-knigu-besplatno

Posted in Блог14 комментариев

2_t1

[fun] Что Вы делаете, когда вам присовывают в мозг?

2_t1Вы обращали внимание, что когда обращаетесь в организацию для выполнения каких-то специфических работ, вы сталкиваетесь с двумя категориями людей.

Первые вас сразу спросят, _что_ вы хотите. И после некоторого общения вам назовут цену.

Вторые будут выебываться. Это ... Вам нужно переговорить с руководством, если вы его заинтересуете работать с вами и мне дадут нужную команду... перезвоните другому человеку ... у нас обед и прочая белиберда.

У меня возникает аналогия с советским заводом, где люди них*я ничего не делают. Не привыкли работать. Есть заводы, которые работают и сейчас, а есть уже развалившиеся. Есть учреждения, которые работают, а есть "рассадник бюрократии".

Заказываю проект. Две организации в городе могут его сделать. Там, где дешевле, встречают "двойки". Пробуют присунуть в мозг...

Я не понимаю людей, которые втягиваются в эту ахинею второй категории. И начинают перезванивать, уговаривать, просить. А самое главное - откладывать!

Это _неправильный_ подход.

Я - заказчик, я плачу. Какого х*я я должен кому-то перезванивать, кого-то заинтересовывать?

Нужно все быть в своей реальности. Что конкретно делать в этой ситуации? Просто требовать. Требовать! Уверенно. Настойчиво. Это же исполнители, которые "крякают" - если кто помнит метафору Бодо Шеффера. Не соглашаются? Брать паузу. А потом снова требовать. Вот с таких вот исполнителей надо только требовать.

Как же насчет гибкости? А гибкость тут как раз не работает. Если Вы сразу себя неправильно поставили, то и в дальнейшем получите то же самое.

Сгустим краски. Первых нет, есть только вторые и их услуги уникальны. Монополисты, бля. Например, Горгаз, гаи.

Как быть? Все равно - Требовать, настойчиво, уверенно. "Я Вам все равно нужнее, чем Вы мне". Вы не поверите, но это работает.

"Вы - как грабли: когда на вас наступают, вы бьете по лбу. А так - Вы белый и пушистый." (с) Парабеллум.

ХЗКНР.

ХренЗнаетКакНоРаботает. Просто попробуйте в какой-нить мелочи.:) Работает и еще одна вещь: кто боится быть посланным - тот непременно будет послан.

Вспомните свой последний такой эпизод и его результат. И во что он обошелся.

Мой блог находят по следующим фразам

Мой блог находят по следующим фразам


Мой блог находят по следующим фразам:

Posted in Блог, Личная эффективность2 комментария

105big

[prof] Не знаете, как ответить на наезд?

105bigПрисутствовал на сваре заседании совета директоров одного ОАО.

В ответ на любое негативное высказывание в ваш адрес, нарушающее ваши личные границы (т.е. по поводу вашей компетенции или репутации, сферы деятельности или компании, личности или личных проблем), запретите себе задавать встречные вопросы. Ведь следующим шагом вы можете получить хороший нокаут от более-менее подкованного в дискуссиях противника и проиграть. Такая провокация - очень распространенный прием.

Замечали такую ошибку словесных баталий?

Вопрос:
- Почему у Вас, как у юриста, плохая репутация как специалиста?

Возможный ответ:
- Почему Вы так решили?

И тут противник разворачивается в полную силу для «огня на поражение». Возможная реакция:
- Все ваши клиенты плохо о вас отзываются.
- Вы только что проиграли очередное дело.
- Никто не ожидает, что сможете с этим справиться.
- Вы не можете меня убедить.

Верхом долбоебизма будет еще повторять чужое суждение:
- Плохая репутация? С чего вы взяли?

А верхом наивности - давать односложный ответ:
Вопрос: - Вы посещали по переговорам?
Неправильный ответ: - Да.
Возможная реакция: - Тогда почему это незаметно?

Это _неправильный_ подход.

Правильной же реакцией, правильным маневром будет дать СвоюОценку, СвоеСуждение и ФактПодтверждающийСвоеСуждение.

Оценка:
- это не так,
- вы ошибаетесь,
- вы воспользовались неверной информацией,
и т.п.

СвоеСуждение:
- на самом деле... ,
- в действительности... ,
- как показывает статистика/ общественного мнения...
и т.д.

ФактПодтверждающийСвоеСуждение:
- все что угодно. Любая ахинея, хоть как-то относящаяся к теме.

И тогда правильный ответ будет:

- У вас сложилось ошибочное мнение. В действительности у меня отличная репутация как специалиста как в глазах коллег, так и моих клиентов. Доказательством этого могут служить вон-та-очередь новых клиентов, которые, как и вы, пришли по рекомендации…

- Да, и если вы вспомните наш разговор, то увидите, что я придерживаюсь стратегии «сзади- подошел- тихо- вставил- и- пошел»…. [кто не понял, это детская загадка про тапочки].

Если Вы все-таки заинтересованы в развитии темы, то лучше задать встречные _оценочные_ вопросы:
- Как вы пришли к такому _ошибочному_ мнению?

Только так можно быть уверенным, что все сказанное вашим противником, проиграет в глазах присутствующих и они доверятся _вашей_ оценке.

В противном случае заседание совета директоров превращается в перепалку «кто крайний?», а присутствующий руководитель юр. службы имеет все шансы стать козлом отпущения. Ну у юристов такая))

Пошел пить . С сахаром.

Мой блог находят по следующим фразам


Мой блог находят по следующим фразам:

Posted in Блог15 комментариев

mmm.jpg

[prof] Не начинайте совместный бизнес, не прочитав это!

mmm.jpgДанный пост посвящен вопросам, которые всегда следует обязательно оговаривать с партнером(-ми) при начале каждого нового совместного бизнеса/проекта.

На днях обратился один знакомый, у которого возникли серьезные разногласия с партнером по бизнесу. Разбирая его ситуацию, я в очередной раз на вопрос: "А как Вы договораивались в начале? И где это фиксировали?" - увидел типовое пожимание плечами: "А о таком варианте [развития событий] мы не думали".

К счастью для него, стоимость активов там оказалась намного меньше стоимости его работы, скажем так. Хороший козырь:)

Так вот, о договоренностях.

Одной договоренности, кто чем будет заниматься и как будет распределяться прибыль, - недостаточно!

Есть ряд принципиальных вопросов, которые обязательно следует проговорить, достичь согласия и его документально закрепить. И получить так называемое "понятийное" соглашение.

Я обычно беру за основу следующее:

  • (а) кто сколько вкладывает,
  • (б) кто кого назначает. Ключевые места: директор, бухгалтер, снабженец, продажник,
  • (в) как принимаются решения,
  • (г) как несутся убытки,
  • (д) как делится прибыль,
  • (е) как делится имущество при ликвидации.

Именно такие вопросы (или по такой структуре) следует прописывать в "рамочном" соглашении, если оно будет, и в учредительных документах.

Их надо проговаривать! Может, кажется глупым говорить о распределении имущества в случае ликвидации в самом начале, при старте? Вкладчики МММ тоже так думали, и лишних вопросов не задавали. Однако умные люди знают, где стоит стелить соломку. А главное - когда!

И как показывает практика, если та сторона целенаправленно уклоняется от ответа на какой-либо вопрос, ссылаясь, например, на их "незначительность" или "там разберемся", то это хороший повод задуматься.

Если есть предложения, чем дополнить, welcome:)

Мой блог находят по следующим фразам

Мой блог находят по следующим фразам


Мой блог находят по следующим фразам:

Posted in Блог, Развитие практики5 комментариев

day10b.jpg

[prof] Как давать взятки — 2, или если душит жаба

day10b.jpgНачало тут.

По комментариям к первой части нарисовался еще один интересный момент "взяткодавания" - что делать, если душит жаба?
Ответ есть - мотивировать взаимными интересами.

Сначала маленькое отступление. Данный материал предназначен для юристов частных компаний. Задача сей информации - соотнести этот вопрос с темой ведения переговоров, как автомобиль и приемник GPS: первый говорит об общей стратегии - "как", как вести разговор, а второй - "что", то есть куда вести, собссно, сам разговор.

Вариант обращения в правоохранительные органы исключаем.

Итак, если душит жаба..?

Вообще, в их денежном эквиваленте - это только один из способов договориться по предмету Ваших интересов. Обратите внимание, многие успешные лоббисты в большинстве случаев не платят денег, живых денег. Во всяком случае, не платят столько, сколько все остальные. Например, некоторые адвокаты - бывшие следователи в правоохранительных органах, или адвокаты, специализирующиеся на арбитраже, - в арбитраже. Другой пример - фсб'шники, когда занимаются различными вопросами, хотя и существует 9я статья "на агентуру".
Значит, это возможно - платить меньше.

Так вот, вопрос "для этого нужна база хорошая - блат/связи/родня/ещехрензнаетчто" - не правильный вопрос. Это конечно не помешает, но не позволит Вам продвинуться.
Практически с любой базой можно найти выход: либо большими инвестициями и маленькими телодвижениями, либо большими телодвижениями и маленькими инвестициями.
Правильный вопрос - _как_ это сделать?

Некая степень банальности будет присутствовать: некоторые вещи - это просто прописные истины. Если вы их знаете, то оставьте их тем, кто их не знает или просто не помнит.

Итак, есть следующие на предмет нашего разговора:

1. "Каравай подгорел!"
Суть: просто предлагать в два, в три раза меньше.
Не на 5, не на 10 рублей меньше, а именно в два, в три раза меньше минимальной планки. Дело в том, что если вы предлагаете на 3 тенге меньше, то вы ассоциируетесь с тем евреем из анекдота "называть надо больше, чтоб было от чего уступать". Во втором же случае вы шокируете человека своим предложением, и запускаете именно этот механизм "самооправдания". Эффективнее, конечно, это работает вкупе с остальными инструментами.

Почему это сработет? Или как это сработает? В качестве объснения для тех, кому нужны объяснения.)

В Пендоссии любят ставить всякие психологические опыты над студентами. Они там вроде белых мышек в лаборатории мозгоправства. Так вот, прочитал однажды про следующий эксперимент, который там поставили над студентами в штате Иллинойс. Взяли две группы студентов по 20 человек и попросили каждого постоять подергать ручку двери в течение 25 минут "открыл-закрыл". При этом никому не пояснили, зачем это делается, и первой группе сказали просто "надо", второй - "надо" и пообещали 20 баксов.
Что наблюдалось: первая группа с энтузиазмом дергала все , вторая - только первые 10 минут. Почему? Выяснилось, первые, которые это делали бесплатно, себе тут же придумали, зачем они это делают: от участия в реалити-шоу до теста НАСА на первого студента, который помоет полы в ангаре ракеты. И настолько этим увлеклись, что готовы были еще продолжить пару часов, ххе)) Вторые же, после первых 10 минут, начали задаваться вопросом - а не мало 20 баксов за такую тупую работу, а не достойны ли они большего и т. д. Ясное дело, их мотивация упала.

Чем этот эксперимент интересен для нас? Он показывает, что если у человека нет мотивации - он сам ее придумает и в нее вовлечется; если Вы даете только внешнюю мотивацию и не сопровождаете ее ничем больше (идеей, значимостью результата, сопричастностью чему-либо и пр.) - она никогда не будет оправданна, и человек вероятно будет считать, что "можно было бы и побольше".

И именно поэтому Ваши-пол-суммы сработают.

Как это отражается на цене вопроса, думаю очевидно. Наверняка можете вспомнить минимум пять примеров из вашего собственного опыта на данный счет.

2. "Это важно!"
Вовлекать в важность, значимость совершаемого действия.

Как? Показывать, как это _важно_. Эмоционально, феерично так.
И вот тут, кстати, большая ошибка многих юристов - показывать нужно значимость не _для себя_, не для клиента, а для клиентов клиента! Потому что в противном случае вам сразу же выдадут карточку "меценат года": "Клиенты для моего клиента важны, но не настолько, чтобы из-за них так разоряться. Тогда поищем других клиентов".

То есть, объясняем, что это важно, это так существенно, что если этого не сделать, то на землю упадет метеорит, прямо в этот кабинет, и зверски кастрирует его хозяина. Поэтому это очень важно сделать! За 100 рублей и не больше! Больше просто нет, все ушло на празднование Нового года! А если не уложимся - ну значит не уложимся.

3. Интересы.

Мы с вами хорошо понимаем, что тому же чиновнику важны не - важно то, что он может получить сверх зарплаты, дополнительно. Что он сможет на эти купить. Дополнительные услуги, преимущества, решение каких-либо проблем.

Ошибается тот, кто думает, что в разговоре ему точно скажут "столько-то" и все. Не в магазине. "Столько-то" точно говорит только посредник, а с ним можно и нужно торговаться. "Столько-то" - величина не статичная, она всегда окутана сомнениями, страхами, амбициями и желаниями.

И на этом тоже можно хорошо сыграть. Как?
Это уже навыки оперативной работы.))

Какие проблемы у ведомства? Какие лично проблемы у этого должностного лица? Спросите у секретарши, что вы от общественной организации хотели бы там публично помочь, там заявление сделать, упомянуть где-нибудь, письмо благодарственное и прочее, то есть помочь так "баллы" набрать, но не знаете как, и слушайте, и слушайте...))

Вы можете само лицо поинтервьюировать - почитайте предварительно литературу на эту тему... И не забудьте самый _важный_ вопрос: "Что для вас важно в том, что вы делаете?" Ибо ответ даст вам самые мощные аргументы, которые вы сможете привести этому человеку, "вставив" их в свое предложение.

Кроме того, следует помнить, что интересы заключаются не только в деньгах, но и в создании имиджа, в поддержке и пр. Прорабатывайте этот вопрос предварительно. Всегда.

4. Перспективы сотрудничества. Пенсия.
Люди гораздо охотнее вовлекаются в идею, что они делают какое-нить благо, чем тупо открывать ручки только за 20 баксов.
То есть,
- показывайте, что человек делает вклад в какое-нить большое и _благотворительное_ дело,
- будет пользоваться благами сам лично или опосредованно (ваши же дети будут играть во дворе той новой многоэтажки, которую мы построим),
- он делает запасы на будущее, он не засветится.

5. торгуйтесь!
- откуда взялась эта цифра?
- прививка "бюджет есть, но ограниченный"
- клише: "давайте называть все своими именами", "я уполномочен говорить по всем вопросам",

6. не бойтесь ошибиться!
Здесь совет простой: четко представляйте, что хотите. С чем конкретно Вы хотите закончить разговор. С каким результатом. И - важно! - с какой возможной наилучшей альтернативой этому результату!
Не возьмет он, возьмет начальник, в конце концов.

Ну, правда говорят, что на каждую хитрую жопу есть хрен с винтом, а на каждый хрен с винтом - есть жопа с закоулками. Поэтому у чиновников есть также свои приемы бабковыбивания, но это уже совсем другая тема.))

Есть проблемы, требующие решения?)))

Мой блог находят по следующим фразам


Мой блог находят по следующим фразам:

Posted in Блог, Личная эффективность11 комментариев

1188301455.JPEG

[prof] Как давать взятки?

взяткаТо, что Вы делаете, должно быть очевидно. Не надо лицемерия. Не надо выдавать взятку или презент за о-то иное. В этом простота и честность. Этот материал, несмотря на то, что он работает, достаточно условен, и поэтому, при желании, всегда можно найти ситуации, когда он _не сработает_.

Так вот, некоторые люди испытывают затруднения и известную неловкость, пытаясь вручить "благодарную" шоколадку/цветы/щенка/конверт/чупа-чупс. Такая проблема есть. Да, давайте называть все своими именами. Я не беру моральную сторону вопроса, я думаю, мы уважаем друг друга достаточно для того, чтобы не лицемерить. Я лишь хочу поговорить том, как делать это не через жеппу.

- Это что?
- Это лишнее.
- Заберите.

Услышав такой вопрос, эти люди испытывают ту самую неловкость и мнутся, делая заискивающие реверансы в сторону, другие впадают в ступор, третьи делают что-то еще, но не то, что нужно. Здесь есть и страх глупо выглядеть в случае отказа, и дискомфорт, и просто волнение, что когда эпизод заканчивается, выходишь с чувством "фух, ура, пронесло".

Например, один мой друг Артем, ныне замдиректора одного ликеро-водочного заводика, как-то еще в школе был послан родителями к завучу вручить "поздравление" с очередным праздником. Как он рассказывал, "я ей протягиваю, а она смотрит на меня непонятно так и говорит, что это?" - "Я понимаю, что это, однако сказать не могу и стою туплю".

Или при проверке ОБЭП:
- Вы что, взятку предлагаете?
- Нет, вношу скромную благодарность на развитие фонда помощи ветеранам службы в правоохранительных кабинетах и отсидки в бюрократических органах":)

Проблема интересная хотя бы потому, что не важно на самом деле, вручаете вы шоколадку "аленка" или конверт "елена сергеевна". У нас так принято. Это вон в Чехии не надо так часто делать подарки. И тут речь о простом, банальном "как _естейственно_ дарить". Даже простые подарки.

У меня есть друг, который на ура находит общий язык в таких ситуациях. Он что делает: "девченки, спасибо помогли, вот попейте чайку за мое здоровье". Или: "Семен Семенович, что мы можем для вас сделать? Пойдемте чай попьем". И ведет в дорогущщий ресторан. И у него все получается, он один из тех лоббистов, кто без мыла влезет))). В чем его секрет? Всепросто - в естейственности действий.

Так как? Да очень просто: прямо. Прямота решает. Прямота в том, чтобы уметь _прямо_ сказать, что происходит здесь и сейчас, в этот момент и между этими людьми. Уметь задавать такие вопросы не только другим людям, но прежде всего себе: "Что сейчас тут происходит?"

- Кто я?
- Кто он/она?
- Что между нами происходит?

Осознайте ответ! Не подумайте, не представьте, а осознайте! Когда вы можете ответить на этот вопрос сами себе, то от окружающих он будет совсем не уместен, поскольку не откроет ничего нового. Это сложно понять логически, это надо прочувствовать. Когда вы кого-нить жестко отчитываете или сами получаете серьезный нагоняй, вопрос "имеет место мотивация?" не возникает - все и так понятно: кто-то получает пи*лей. Вот к этому надо стремиться - к такой честности. Такая прямота проникает через все барьеры и фильтры и делает общение откровеннее.

Другой синоним прямоты, которую я имею ввиду - адекватность.

Когда Вы подаете милостыню, вы понимаете и осознаете, что вы делаете. Проситель это также осознает. И вопросов: "Это что?", - не возникает. Вот такая "прямота" должна быть.

Именно это снимает те сложности, которые мы сами себе создаем.

Не надо стремиться выдать вашу чупа-чупс за что-то, чем она не является. Она не является подарком на день рождения, зарплатой, заслуженной (условно, хе) наградой, чем-то еще. Вручайте ее как чупа-чупс. Самую натуральную))

Что происходит в противоположном случае? Если вы выдаете чупа-чупс за шоколадку, если вы напрягаетесь сами по поводу того, что происходит, то будьте уверены, вы неестейственны, неадекватны. Люди чувствуют это, и... кто будет работать с неадекватными людьми? И как результат - Ваша неудавшаяся коммуникация.

И правильный ответ: - Да.

Потому что тогда Вам такой вопрос не зададут.

Вопрос на засыпку: когда давать, а когда нет? Брать или не брать?:)

Posted in Блог, Личная эффективность18 комментариев

Мини-книга

Мини-книга

В процессе создания сейчас находится еще одна штука:

Мини по переговорам

О том, что можно брать и использовать уже сейчас.

Распространяться будет бесплатно среди email-подписчиков блога: по RSS же не отправишь))).

Подписаться и отметиться на получение книги бесплатно Вы можете прямо сейчас (следующим шагом откроется страничка FeedBurner'а, это нормально):

* Конфиденциальность гарантируется. Ваши данные ни при каких условиях не будут переданы третьим лицам либо использованы иным образом без Вашего согласия.

Posted in Блог3 комментария

Стр. 1 of 6123456

 Powered by Max Banner Ads  

 Powered by Max Banner Ads  

Подписка на фид


Delivered by FeedBurner

Счетчики

Rambler's Top100 Яндекс.Метрика BlogMemes.ru службы мониторинга серверов службы мониторинга серверов