...Этот вопросник можно использовать по свежим следам сразу после переговоров. Но только имейте ввиду, что и в поведении любящего нас человека можно найти дюжину признаков манипулятивного поведения, а иногда при работе с таким вопросником вполне достаточно всего одного "да" для полного отказа от совместной работы...

1. Не слишком ли часто партнер играет фактами моего прошлого делового опыта?
2. Не проявляет ли партнер повышенного внимания к моей пеpсоне (семейное положение, пpоблемы кpовных обменов, хобби, интеpесы, психосексуальные особенности, здоpовье, досуг и т.д.)?
3. Не слишком ли часто партнер подталкивает наш разговор к философским темам?
4. Не проявляет ли партнер повышенного интеpеса к моей личностной мотивации?
5. Не пытается ли партнер завышать значимость тех или иных моих действий?
6. Не толкает ли меня партнер к теме личностных оpиентаций?
7. Нет ли в ходах партнера проверки моих возможностей?
8. Не пытается ли партнер выяснять мои идеалы и играть ими?
9. Нет ли в ходах партнера манипулирования моим статусом (выше или ниже)?
10. Не использует ли партнер дpаматизацию ситуаций, не "нагнетает" ли?
11. Не торопит ли меня партнер и не сам ли он создает мой цейтнот?
12. Не слишком ли часто партнер ссылается на третьих лиц?
13. Не слишком ли он навязывает мне свои услуги?
14. Не слишком ли часто он отвечает на мой вопрос контр-вопросом "А как бы ты сам поступил на моем месте?"?
15. Не использует ли партнер технику "бомбардировки знаниями"? В каких ситуациях и для чего?
16. Не оказывает ли партнер на меня эмоционального воздействия?
17. Не пытается ли партнер навязать мне свое окружение и не внедряется ли в мое?
18. Не играет ли партнер моими профессиональными самооценками?
19. А нет ли у моего партнера заранее готового сценария работы со мной?
20. Не слишком ли уравновешен мой партнер?
21. Не играет ли партнер со мной с помощью чувства юмора?
22. Не использует ли партнер "техники отзеркаливания" (подстройка своего поведения к моему)?
23. Не мой ли партнер обеспечивает мое состояние тревожности и не играет ли он на этом?
24. Не играет ли партнер нападками на кого-либо в моем присутствии?
25. Часто слишком ли часто партнер использует комментарии моих эмоциональных состояний?
26. Когда я наступаю партнеру на "больную мозоль", он просит "не сыпать соль на рану" или делает вид, что это для него безразлично?
27. Какой состав своей переговорной бригады использует против меня партнер?
28. Нет ли признаков слишком частого использования партнером в переговорах домашних заготовок?
29. Не играет ли партнер ошибками с моим именем или отчеством?
30. Не "слишком" ли хорошо партнер умеет слушать?
31. Нет ли признаков того, что мой партнер специально обучен "производить хорошее впечатление"?
32. Часто ли партнеру удается изменить ход беседы с помощью своих вопросов?
33. Не слишком ли точно партнер выбирает моменты для воздействия на меня?

- ПОВЫШЕНИЯ заработной платы или ПРОДВИЖЕНИЯ по корпоративной лестнице,

- СПОСОБНОСТЬ договариваться с окружающими и решать конфликты в свою пользу,

- УМЕНИЕ продвигать свою точку зрения и снижать или повышать цену в 2, 3 и более раз.

Бизнес без сотрудничества с другими людьми не имеет смысла. Сам с собой человек в бизнес не сыграет. Для хорошего сотрудничества требуется объединение усилий, ресурсов, времени, пространства, распределение ролей при работе в команде. Мало одних только общих интересов, надо уметь хорошо скоординироваться. Так вот переговоры – это умение правильно скоординироваться. Без переговоров бизнес не существует.

• Как добиваться своего?

• Какие технологии ведения переговоров скрывают профессионалы?

• Почему "выиграл-выиграл" - верный способ проиграть на самом деле?

• Что делают успешные переговорщики, чего не делают все остальные?

• Неопытные переговорщики совершают ряд критических ошибок. Знаете ли Вы о них?

• Что делать, если противник сильнее?

• "Грязные" трюки и уловки… и как им противодействовать.

• И как все это использовать обычному человеку?

Осторожно: грязные трюки и ненормативная лексика! ненормативная лексика!

ВЫ ХОТИТЕ ДОБИВАТЬСЯ УСПЕХА, ОБЩАЯСЬ С ЛЮДЬМИ?

Вы хотите получать от них больше, чем сейчас?

Этот курс посвящен тому, как вести переговоры.
Хотите увеличить зарплату? Провести переговоры с неуступчивым партнером, особенно если Ваши цели противоположны? Заключить Вашу сделку выгоднее? Победить более агрессивного противника? Не уступить и не пддаться влиянию? Чувствовать уверенность? Не поддаваться манипуляциям? Просто «въехать в тему»? А самое главное – не совершать хотя бы банальных ошибок, которые ведут к затратным последствиям.

Я не знаю, почему для некоторых людей важно знать и уметь это уже сейчас.
Может, Вы знаете? Если задуматься, то это обычно это те люди, которые добились блестящих результатов.

Может, Вас интересуют тактики, которые Вы можете использовать, чтобы побудить продавца уменьшить его цену (или покупателя – увеличить размер его предложения)? И как реагировать на такие тактики,

Вопрос не в том, нужно ли это знать.
Вопрос в том, можете ли Вы позволить себе этого не знать?

Задачи тренинга.

Изначально данный курс я разрабатывал для «служебного» пользования, для подготовки своих собственных сотрудников. Специалисты-то они специалистами, а говорить никто нихера не умееет)) Да и желание было просто обобщить все то, чему я сам научился.

Поэтому, при подборе программы и материала я ориентировался на решение следующих проблем человека, который хочет научиться лучше вести переговоры (*ознакомьтесь внимательно*):

• Как улучшить переговорные навыки?
• Как приобрести уверенность в переговорах, как стать увереннее в себе при подачи своей мысли, своего согласия или наоборот несогласия во время переговоров или беседы?
• Как научится завоевывать внимание людей? И добиваться поставленных результатов. То есть, если поставил цель - получить скидку, то получить скидку. Если интересует повышение зарплаты, то получить повышение зарплаты, и т.д.
• "Грязные" трюки, манипуляции и уловки, а также как им противодействовать.
• Как избавиться от страха при ведении переговоров, т.е. чувствовать себя комфортно?
• Приобрести навыки "не растекания мыслью по древу", т.е. вести переговоры согласно своей стратегии и к результату, нужному мне, не зависимо от того, куда уводит разговор собеседник. Мотивировать его внимательно слушать и принимать мои идеи, мысли в счёт.
• Научиться вести переговоры в особо сложной обстановке: когда собеседник настроен против, когда моя цель совершенно противоположна цели оппонента, когда мои переговоры идут с агрессивным переговорщиком.
• Как достичь убедительности в переговорах? Научиться склонять оппонента мягко (в смысле без повышенных интоннаций, без накаления страстей), но в то же время настойчиво, к желаемому мне результату.
• Овладеть искусством (а это искусство) переговора, умением добиваться той цели, в связи с которой ведутся переговоры.
• Удовлетворить интерес.
• Как разговаривать с людьми, не теряясь от любой неожиданности? Хочу натренироваться одновременно адекватно, с должным и нужным видом вести переговоры и просчитывать всю ситуацию вперед на несколько шагов.
• Научится прямо отказывать, если меня очень сильно просят то, что я не могу сделать.
• Чувствовать себя готовым к трудным ситуациям в переговорах, способным реагировать быстро, адекватно и точно?
• Неготовность использовать "жёсткие" методы, отстаивать свои позиции, если вы легко уступаете или вообще отказываетесь от борьбы за нужный вам результат.
• Недостаточная точность используемых в переговорах ходов – если вы действуете чаще по наитию, нащупывая нужное действие в течение нескольких попыток (и не всегда находите),
• Неуверенность при любых формах торга?
• Изучить новые техники,
• Научиться строить речь так, чтобы оппоненту было легко соглашаться со мной и сложно не соглашаться.
• Заставлять оппонента принимать наиболее выгодные для меня условия, даже если они ему не нравятся.
• Научиться эффективным техникам манипулирования, убеждения противоборствующей стороны вне зависимости от первоначальной ее позиции
• Как решать конфликтные ситуации с неприятными людьми, когда возникает проблема жесткого отстаивания позиции, подготовки и подбора аргументов?
• "Въехать в тему" при отсутствии практики. Как минимум, составить общее представление о технике ведения переговоров; как максимум - получить навыки ведения переговоров.
• Обрести уверенность в переговорах, повысить эффективность, "играть по моим правилам", контролировать переговорный процесс, налаживать сотрудничество на долгосрочной основе.

Я не знаю, что именно из вышеизложенного представляет больший интерес, однако надеюсь, что ответы на большинство своих вопросов Вы найдете.

Хотела бы пусть запоздало (так сложились обстоятельства), но все-таки поблагодарить за треннинг. Было очень интересно поучаствовать. Жаль, что не удалось дойти до финиша. Но это не самое главное. Главное, что знания я эти все-таки постараюсь применять на практике (когда наконец-то выйду с больничного )

Хотелось бы заметить, что тяжело было в связи с очень ускоренными темпами. Сложно было воспринимать довольно большой объем информации в такие короткие сроки (касты приходилось слушать по ночам). И хорошо, что есть записи, которые можно прокрутить не один раз.

Надеюсь, что мне удастся попасть на следующий Ваш треннинг (я читала об аннонсе, боюсь его пропустить). Ведь если первый блин был не комом, то дальше должно получится просто пирожное )

Удачи Вам!
С уважением, Елена Very_Well.

Зачем это Вам?

Знаете, есть одна очень хорошая метафора на этот счет.

Представьте, что есть девочка-секретарь, которая единственное, что умеет, это очень быстро печатать на компьютере. Ее цена как специалиста на рынке Москвы составляет примерно 150 дол. Секретарь, конечно, стремится к большему, она рисует себе красивую картинку будущего и ставит перед собой цель: «Хочу получать 5 000 дол. в месяц!». И начинает еще больше и быстрее печатать, работает не 8, а 10 — 12 часов в сутки, берет работу на дом… Максимум, чего она сможет достигнуть, если, конечно, вдруг не получит наследство или не выйдет удачно замуж, это 400 долларов.

Вы спросите почему? Выбор неправильный. Секретарю нужно было вначале подумать, какой она должна стать, чтобы получать желаемые 5 000 долларов в месяц, — знающей в совершенстве английский, имеющей высшее образование, определенный опыт работы… А может, владеющей какой-то уникальной технологией…

Понравилось - много действительно полезного и интересного, изложено человеком, который явно разбирается в теме. Есть претензии к технической стороне вопроса: тяжело слушать аудиокаст с сильным шипением на заднем плане (хотя, конечно, материал стоит этих жертв! ). При всем этом получилися законченный и лично для меня полезный продукт.

Какую практическую пользу вы получили от участия в тренинге?

Некоторые фишки, которые я чувствовал, но не понимал умом - теперь стали понятны, ясны. Буду использовать в переговорах.

Евгений "Рысь" Забавников
rainbowlynx.livejournal.com

Примерный план кастов тренинга:

Пост с паролями

[free] 5 актуальных манипуляций в переговорах.

[free] 10 «фишек» переговоров, которые вы можете использовать прямо сейчас.

[free] 10 самых критических ошибок при ведении переговоров.

[free] 10 примеров наиболее удачных переговоров.

	[free] Аудиодиск 01. Структура переговоров. О тренинге. Вы все время это знали. Что мы будем делать. Какие ставим цели. Какие результаты следует ожидать. Какие примерно темы будем рассматривать. Гарантии, что это работает. В чем главная «фишка» переговоров? Круг обучения. Структура переговоров. ТОТЕ переговоров. Мы работаем с Вашим мировоззрением. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 02. Стратегия win-win: метод Фишера. Принципы переговоров без поражения. Используйте объективные критерии; изобретайте варианты; работайте с интересами, а не с позициями. Как отделять людей от проблемы? Как использовать объективные критерии для разрешения кофликта? Как изобретать взаимовыгодные варианты, даже при прямо противоположных позициях? Что такое интересы сторон, и как удовлетворить «аппетит» противника, не удовлетворяя требования его позиции? Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 03. Стратегия Кемпа. Почему win-win не работает. Критика подхода «выиграл-выиграл»: win-win – это свидетельство провала на переговорах. Кто сказал, что это хорошая сделкая, а тем более лучшая? Обещания парадигмы win-win – это манипуляции и лицемерие. Компромисс – это яд, спекуляции в стиле Карнеги, игра по «выиграл-выиграл» ведет к подобострастию и податливости. Главная ошибка подхода win-win. Нужды и потребности противника как способ «заломить» ему руки. Как делать «холодные» звонки и создавать договоренности, чтобы противник не спрыгнул? Страхи - эффективный рычаг воздействия. Почему не надо бояться отказа? Один из самых простых способов разрушить коммуникативные барьеры. Как начинать переговоры? Сначала скажите «нет». Эмоции и логика. Как иметь дело с эмоциями? За «базар» надо отвечать. Сила отказа. Почему не стоит бояться испортить отношения? Страх принять неправильное решение. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 04. Background к переговорам. Background переговорщика, или секрет, без которого система Кемпа не работает. Ваша Миссия как переговорщика: если вы не действуете в соответствии со своей, значит, действуете в соответствии с чужой. "Вам нужно уважение, а не дружба". Почему переговоры никогда не заканчиваются? Остерегайтесь незначительных целей. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 05. Что говорить за столом переговоров. Как говорить за столом переговоров. Как проникнуть в мир противника? Как сориентироваться в мире противника, увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести к ясному видению, а значит и решению проблемы? Узнайте, что их нужды, и опишите им их. Неумение задавать вопросы – серьезный недостаток. Задавая вопросы, трудно ошибиться. Как задавать вопросы? Не усложняйте. Как отвечать на вопросы, если вы не хотите на них отвечать? Распространенная ошибка ответов на незаданные вопросы, или как отвечать, чтобы получить дополнительную информацию. Маятник эмоций. Почему необходимо «гасить» как негативные, так и позитивные колебания?
	[$] Аудиодиск 06. Повестка переговоров. Кто принимает решения. Блокаторы и бюрократы. Бюджет переговоров. Как готовиться к переговорам. Элементы повестки переговоров. Как определять, кто принимает решения. Как иметь дело с блокаторами. Что такое бюджет переговоров? Эмоции как элемент бюджета. Как оценивать бюджет переговоров, как экономить свой и как раздувать бюджет противника, чтобы оппонент не «спрыгнул». Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 07. Вопросы и ответы. Список вопросов.
	[$] Аудиодиск 08. Разбор практических ситуаций. От грубого давления до флирта с той стороной. Поведенческие манипуляции и тактика противодействий с примерами. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 09. Bonus. Некоторые фишки и уловки. Бесплатные подарки. Как обесценить аргументы и играть в логические баталии. Как ответить против неоспоримых фактов. Прием «Русский фронт» …и другие.
	[$] Аудиодиск 10. Bonus. Как разобраться с багажом и желаниями. Что такое багаж, или как иметь дело с «косяками», которые возникли до начала переговоров. Отброшенный багаж – не проблема, проблема – багаж не отброшенный. Разберитесь с багажом и желаниями. Реальное значение желаний в переговорах. Желания – законный раздел повестки. Как формулировать желания с точки зрения решения противника. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 11. Bonus. Как входить в контакт и интервьюировать противника. Зачем это надо. Ключевые вопросы интервью.
	[$] Аудиодиск 12. Bonus. Как отвечать на каверзные вопросы. Чем «каверзные» вопросы отличаются от «левых». 5 шагов для ответа практически на любой каверзный вопрос.
	[$] Аудиодиск 13. Bonus. 3 стратегии проведения презентации, если ее все-таки надо проводить. Почему презентации бесполезны. План проведения презентации, если ее все-таки надо проводить.
	[$] Аудиодиск 14. Bonus. Самая главная ошибка новичка. Освободите мысли: никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни. Самая главная ошибка неискушенного участника переговоров и связанные с ней манипуляции. Вред позитивных и негативных ожиданий. На чем действительно следует концентрировать свои усилия и внимание. освободите мысли. Почему каждый час нельзя достигать таких результатов? Не работайте больше, работайте изобретательнее.
	[$] Аудиодиск 15. Bonus. Как правильно задавать вопросы, чтобы получать больше информации. Механизмы искажения информации. Как задавать вопросы и уточнять референтный опыт противника. Как выяснять конкретные условия или последствия, которые делают нужное действие с точки зрения противника необходимым или невозможным.
	[$] Аудиодиск 16. Bonus. Работа с возражениями: наиболее распространенные раскрутки. Возражение и убеждение, вызывающие это возражение. Типовая структура возражения. 8 приемов как зародить сомнение в мешающем убеждении. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 17. Bonus. Конфликты на работе: как иметь дело с офисными «вредителями». 6 основных типажей скрытых противников в коллективе. Стратеги взаимодействия с данными людьми.
	[$] Аудиодиск 18. Заключительный каст. Что делать дальше. Домашнее задание.
	[$] Аудиодиск 19. Недокументированные бонусы: Как сказать нет: пошаговая система отказа. Жить для других или жить для себя? Как грамотно отказать человеку. Техника из разряда “бери и делай”. Об авторе: Natasha Borok, Санкт-Петербург. Клинический психолог, психолог-консультант, бизнес-тренер, автор тренинга: “Возьми от жизни всё: Делаем 5 шагов к цели”. Каст по модели естественного планирования. Наш мозг уже умеет строить планы - не надо ему мешать! Как превратить процесс планирования в эффективный и мощный рабочий инструмент. Практическая пошаговая методика. Об авторе: Евгений Рысь, психолог, автор тренинга “300 умных способов: как справляться с делами и организовать свою жизнь”. Лайфстайл. Как пользуясь очень простыми приёмами свободно менять свой стиль жизни на желаемый. Бонус из тренинга "Позитивная разработка игр: Повышение прибыли для человека и компании".

В общем, темы интересные и правильные, и вещание твоё понравилось. Также порадовало то, что за последнее время ты, наверное, первый кто говорит, что win-win для нас - это на самом деле проигрыш. А это и немудренно, ведь нам старательно и успешно (за 100 лет) переставили рамку лозунгами типа "С-в-о-б-о-д-а, Р-а-в-е-н-с-т-в-о, Б-р-а-т-с-т-в-о" (читал ПСМ?) и прочей муньёй, а большинство народа легко тренируемы...(
Про "нех-й лезть в друзья... и уважение" - совершенно правильно.)))
Единственно, мне показалось, что посыл про "нет нужды" был перетёрт немного больше достаточного...))) Но зато вдолбилось в голову just fine!)))
И конечно, по качеству записи надо что-то думать. А так - очень даже неплохо, несмотря на ночной формат кастов...)
Виталий Macarof

Каки есть “грязные” уловки? Как им противодействовать?
Секреты профессиональных переговорщиков.

Цена всего этого великолепия

1. Стоимость Системы составляет 7000 руб.

• Данный продукт высылается заказчику и включает печатные материалы и доступ к электронной версии.

2. При предварительном заказе, пока Система в стадии подготовки:

• доступ к электронной версии,
• стоимость Системы при заказе:
  • до 13 апреля 2008 – 3500 руб.
  • с 14 по 20 апреля - 4500 руб.
  • с 21 по 27 апреля - 5500 руб.
• По предварительной записи будет продано всего 10 9 8 7 экземпляров.
  *не надоело упускать возможности?))))
• Бонусы предварительного заказа: доступ ко всем записям прямо сейчас. Плюс доступ к бонусным темам, которых в печатной версии НЕ будет (с живыми пошаговыми примерами).
• С выпуском физической коробки дополнительные бонусы будут убраны с вебсайта.

3. Оплата принимается:

• Webmoney,
• Яндекс#Деньги,
• отправьте соответствующее письмо на 598746@gmail.com и укажите Ваш домашний адрес.

Денег, конечно, будет жаль))))
Но непрофессионализм обойдется дороже.

Да, если для Вас это предложение не устраивает, то не пишите мне, а просто скажите: “Нет!” - и воспользуйтесь Яндексом. И вы без труда найдете на отдельные темы - например, по win-win - дистанционные курсы по цене от $200; на тему жестких переговоров на основе win-win, включая разбор нескольких манипуляций и противодействия им, - от $450.

Однако консультироваться по здоровью, например, я бы пошел к врачу, который практикует и ведет операции, а не который читает на кафедре студентам лекции. Для тех людей, для которых ближе второй вариант – спросите у яндекса, где продаются всякие курсы оптом. Кроме того, можно купить всякую теорию по переговорам МБА или записаться к тренерам, которые ведут все: от эзотерики до теории фрейда на примере бездомных хомячков. Может, это тоже даст результат.

Ведение переговоров - умение, которому трудно научиться с помощью книг, а нанимать преподавателя для себя или своих сотрудников порой бывает не очень выгодно - после окончания тренинга проконсультироваться уже не имеет возможности, а теоретические знания без постоянной практики забываются быстро.

Поэтому, обучайтесь в удобное для Вас время, дешевле и без отрыва от производства или откажитесь от этой идеи вообще:)

Гарантии.

Гарантия стандартная: если в течение года месяцев, используя мою информацию, Вы не добьетесь успеха, - пишете мне, и я отдаю Вам все Ваши деньги обратно. Но у Вас больше не будет возможности ни работать вместе со мной, ни принять участие в других интересных и полезных мероприятиях, которые планируются.

Postscriptum.

Я не знаю, насколько Важным для Вас может быть улучшение своих навыков, своих способностей договариваться. Если это действительно может Вам пригодиться, то - закажите сейчас, или просто скажите "нет":)

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха.

1. Когда я работал в одной организации, занимавшейся реализацией нефтепродуктов, еще рядовым юристом, на меня спихнули решение конфликта со старым клиентом – настолько старым, что ему отгружали объемы под честное слово, а документы, цена и оплата – потом, задним числом. И вот в один из прекрасных дней случилось так, что возникли расхождения данных по задолженности и объемам отгрузки. А документов собссно практически нет.

Как я решил проблему? Я написал письмо. На 11 страницах. Приехали в гости. За стол. Торги, наезды, пенка у пасти… Согласия нет даже близко … «Давай послушаем наших юристов». С одной стороны я, еще зеленый такой, с другой – в два раза меня старше, рыжий, толстый такой парень с наглой мордой и просто прущим гонором, мол, ты погоди, сопляк, разделаю. Я делал просто: строил логические цепочки, от одного факта, к другому, от довода к доводу. Получилась вполне стройная система. В этом смысл этого приема - _закончить_ свою логическую цепочку. Если она замкнута, то ее трудно разбить. Как систему суждений софистов – принцип тот же. До сих пор помню, как тогда закончил: «Разве Вы будете спорить с Гражданским Кодексом?».

А что рыжий? Рыжий только рот открывал. Он ничего (!) не сказал в возражение, что-то промямлил и все. Говорят, его потом имели долго. А я… я даже не услышал благодарности. Такая вот наша работа. Зато этот случай заложил определенный кирпич в мой фундамент: «Работай на себя».

2. Один из моих партнеров, дела которого я вел и веду до сих пор, договаривался о строительстве гостиницы в Приэльбрусье. Чудный край!.. Мне очень нравится. Когда смотришь со склона Эльбруса и видишь перед собой, под ногами, весь кавказский хребет, эти бескрайние снежные поля и чувствуешь, как легкие просятся наружу… Так дух захватывает!...

Но речь не об этом. Значит, имели место переговоры с его потенциальным компаньоном. Как они шли? По модели win-win. И прошли очень удачно и продуктивно в режиме мозгового штурма. Это, кстати, самый главный критерий, когда win-win продуктивна: когда Вы буквально вытаскиваете противника из разговора в режим настоящего «мозгового штурма», не просто обсуждения вариантов и интересов, а именно мозгового штурма – азартного, позитивного, командного, от которого прет не по-деццки.

3. Вспоминаются переговоры при рейдерских действиях. Общее собрание ОАО. Большое такое, жирное, производит то, чем космические ракеты комплектуются:) Присутствуем мы, «они», а также куча мелких акционеров. И по повестке дня начинается битва. Столько каверзных вопросов, столько наездов и шипящих слюней я до этого не видел. Накал достиг апогея, когда речь зашла о гендиректоре, его деятельности и его результатах. Надо отдать должное, генеральный, человек еще старой партийной закалки, имел хорошо подвешенный язык. Жалею, что не сохранил видеозапись! Выводов я тогда сделал для себя массу, и в том числе – о необходимости ораторской подготовки. Сказал – сделал)))

4. Было и множество переговоров о скупке акций, о скупке земельных паев и прочее. И такое имело место. Работая с большим количеством простых людей, сознание которых не отягощено хитроумными схемами наживы, стоит помнить следующее.
(1) не стоит говорить о выгодах, как будто вы в магазине, – люди это чувствуют, пуганые, так коммивояжеры и сетевики делают. Да и при наличии альтернативных предложений они будут еще _оценивать и торговаться_, иными словами, цену себе набивать.
(2) А как тогда надо? Я бы посоветовал говорить о нуждах (что Вам нужно? что для вас важного в этом? зачем это вам?) и о результате результата. То есть, купите Вы машину – а что это вам даст? Речь о том, чтобы человека вывести в фантазии о будущем – чтобы он думал не о том, что он может сделать с вашими деньгами, а том, что он может сделать с машиной, купленной на Ваши деньги.

5. Покупка недвижимости. О том, как _покупать_, можно говорить часами. В большинстве случаев вот у меня лично хорошо работала тактика позитивных ожиданий: наобещать с три короба, а потом сужать рамку. Как это объяснить?... Предположим, Вам надо 100 проституток. Каждая стоит 100 руб. Вы говорите: «Надо 1000. Какая скидка?». То есть, цена 10.000. Сутенер думает: «Ага, при таком заказе наварюсь за счет объема, я могу скинуть 10% против обычного 1%», - и говорит: «9000 руб». Вы: «Ага, по 90р. за штуку. Не, при такой маленькой скидке, мы возьмем только 100, и то давай бесплатно, на пробу». И так далее. И маловероятно, что он спрыгнет, потому что в большинстве случаев его будет терзать мысль: «А если я скину побольше, может, они все-таки возьмут 1000 блядей?».

6. Договорился я как-то о проведении экологической экспертизе. За какие-то смешные деньги. За пол-часа. Запомнилось тем, что мы с человеком ржали, не останавливаясь, безо всякой подготовки, и в результате скидка составила около 30%)))

7. Как-то я вел переговоры на стороне «белого рыцаря». Два горе-предпринимателя привезли оборудование импортное в Подмосковье и наладили дорогостоящую линию по производству уникального материала. Наладили ее на территории третьего компаньона. И то ли они его в самом деле, по словам этого 3-го, нае*бали, то ли он сам захотел ее отжать, не суть важно.

Эти горемыки обратились за помощью. Документов, как обычно, мало – иначе бы обратились в суд, а не к нам. Первый раз – надо же познакомиться – я поехал вместе с этими товарищами. Тот их сразу отправил на три советские буквы: "Деньги привезли? И еще дядю какого-то, мол, притащили". Я подхожу, представляюсь, говорю: «Я представляю людей, чьими деньгами они собрались с Вами расплачиваться, и у меня такое ощущение, что тут немного все не так, как мне рассказали».

Мужик оказался жесткий, из бандитов бывших, какой тут нафиг «мозговой штурм» и другие фокусы языком, выиграл-выиграл даже рядом не валялось – сожрал бы сразу. Помню, как потом сидел у него в офисе, все трясется – хе, колотит, очко зубами сжал, но – только вперед. Один раз вообще встал: «Так мы с вами ни до чего не договоримся, до свидания». Остановил, пошел на уступки)) Короче мы с ним договорились до того, что вся линия наша. Ну не моя, а людей, которых я представлял))) Правда, они впоследствии от нее отказались – просто не нужна была))

8. Еще один эпизод такой интересный – это скупка земель на Кавказе. Мало того, что у тамошних людей особый менталитет, у них свои представления, _как_ и что быть должно. Это не может не вызывать дополнительных трудностей. Здесь можно дать три таких простых совета:
(1) Никогда не говорите с толпой. Это бесполезно. «Давайте мне одного человека, с которым я буду говорить». И уединяться. Авторитет того, кого они выберут, будет ответом на многие вопросы.
(2) Торговаться до конца, и быть готовым уйти в любой момент: «Не устраивает, да? Ну ладно, такие выгодные условия мы предложим следующему Рамзану».
(3) Лучше жесткость, точная определенность и минимум дискуссий. «Мы предлагаем вот это и это. Это все, других вариантов нет». И только после отказа уже продолжать переговоры. А отказ бывает редок)))

9. Как-то я бодался с министром. Раз пришел, по классической win-win, два – все отказ. Мол, «хрен вам, я сам там хочу». Это дословно. Я перепробовал все, что на тот момент было в моем арсенале. Пока со мной не пришел кто-то и не показал, _как_ надо говорить на самом деле. После этого прогресс пошел. А я наглядно увидел, что практика и книги, даже те, которые дают знания, - это вещи разные. И одно – то, что мы понимаем после прочтения, другое – то, что мы пытаемся применить из того, что мы поняли, и третье – это то, что сработает.

Расскажите теперь Вы? Об интересных случаях?
или ссылку запостите на Вашу историю:)

1. Что делать, если противник занял жесткую позицию с самого начала? Вы только начали переговоры, а он уже «вывалил» свое предложение на стол и ставит рамку: либо соглашаетесь на то, что предлагают, либо идете в сад.

Это очень распространенная ситуация. Хотя на самом деле такое поведение чаще ведет к провалу, чем к успеху.

Соглашаться не стоит, за исключением самого крайнего случая (на продвинутом уровне и согласие можно обернуть на пользу). Если Вы соглашаетесь, то противник понимает, что угрозы – хороший рычаг воздействия на Вас, и в будущем не раз попробует к нему прибегнуть.

Как быть? Я предлагаю прерывать переговоры и описывать противнику последствия его действий:
- Вы действительно хотите, чтобы я ушел? Полагаю, мы можем договориться и без таких радикальных мер.

- Надеюсь, Вы не собираетесь таким образом просто прервать переговоры? Полагаю, мы сможем что-нибудь решить.

2. На чем мы остановились? Советую каждый этап, каждое выторгованное условие повторять 3 раза:

-Правильно ли я понял, что…?
-На чем мы остановились?...
и прочее.

Кто подводит итоги – тот контролирует процесс.

3. Задавайте больше вопросов. Хотите изменить свой ранг (или удлинить шварц)? Есть один очень простой способ изменить рамку «кто ты – кто я». Я не знаю точно, как он работает, но он работает. Суть вот в чем.

Все люди смотрят на учителей снизу вверх. Это условный рефлекс, он вырабатывается годами учебы, он бессознательный. А как люди отличают учителей бессознательно? Очнь просто: учителя _задают вопросы_. Они имеют _право_ задавать вопросы.

Достаточно это просто понять, чтобы начать эффективно использовать.

4. «Еще немного, и они купят». Очень распространенное заблуждение. Так думать нельзя! По определению. Даже если противник уже полез в бумажник. Нельзя так думать. Но это можно использовать следующим образом.

Та сторона уже готова закончить, чуть ли ни ручки потные потирает… Это тот самый момент, когда можно получить с них ЕЩЕ.

- Это же включает доставку, так ведь?
- Ну вы мне настроите заодно, да?
- Если я оплачу это сейчас, как это скажется на цене?
и прочее.

Сталкивались же? Ведь работает, хе?

5. Логические цепочки. Как только противник начинает аргументировать, выстраивая логические цепочки, его надо перебивать своими аргументами сразу, не давая перейти к следующему аргументу. Только он заканчивает одну цепочку и хочет перейти к следующей – перебивайте и отвечайте сразу своим аргументом.

Почему именно так? Помните предмет такой – философию? Там учения всякие разных философов изучаются. Так вот, каждое учение – это проработанная и достроенная система логических цепочек. И _внутри_ этой системы очень трудно доказать ее ошибочность. И легко это сделать, глядя со стороны, с точки зрения других теорий и здравого смысла.

Тут принцип тот же.

6. Как обесценить их аргументы, особенно их самые главные аргументы? Это тоже простая фишка. Повторением! Просто задавая вопросы – нужно побудить противника повторять, повторять его аргументы. И что произойдет? Сильные он уже привел, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. То, что собственно и требовалось.

7. Записывайте! Постоянно делайте пометки. Без бумаги переговоры не ведутся. Хоть карикатуры рисуйте.

- О, классная идея, дайте минутку, я ее запишу!

Цель этого действия двоякая:

- впоследствии, в случае разногласий, напомнить о чем конкретно договаривались.
- прервать противника, вдохновленно толкающего какую-нить мысль. Или какую-нить ахинею, что впрочем одно и то же.

8. Как не отвечать на вопросы? Это просто – есть тактика контр-вопроса. Она заключается в том, что на любой вопрос вы вставляете нейтральную ремарку, а потом задаете свой вопрос. Ремарка нужна для того, чтобы не получилась очень раздражающая схема ответов вопросом на вопрос. Как это выглядит:

- Сколько Вы готовы предложить?
- Хм, интересный вопрос, нужно подумать. Так, а какие Вас устроят сроки?

- Сколько Вы готовы предложить?
- Хм, хороший вопрос. Сразу по существу, так и надо. Но прежде чем я отвечу, скажите, сколько лет Вы на рынке?

9. Любой подарок или «одолжение» надо принимать. Впоследствии можно будет попробовать его поменять:

- Давайте я лучше откажусь от бесплатного годового обслуживания, а Вы включите в комплект еще вон-ту-хрень.

10. Есть такая тактика – описывать ужасы худших последствий. То есть, противник описывает Вам негативные последствия, которые могут наступить, а _потом_ описывает еще последствия последствий, то есть, результат результата. Смысл в том, что на фоне таких перспектив любое предложение покажется классным.

- Ну и как максимум, Вы умерете. И ваши дети останутся без хлеба. Потом внуки будут бомжевать. И тогда род Ваш сгинет.

Утрированно, но примерно так и работает.

Как быть? Просто не вестись. И сводить все в шутку. Как в том анекдоте:

- А что мне будет, если я Вам кредит не отдам?
- Ничего не будет, только совесть замучает, когда перед Создателем предстанете.
- А, ну это когда еще случится…
- А вот как не отдадите, так на следующий день и случится.

(!) Кстати, еще можно записаться на бесплатный он-лайн тренинг по переговорам... Скальпель для души: секреты успешных переговорщиков... Начало 24 марта. Запись тут

1. Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
2. Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
3. Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
4. Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
5. Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
6. Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
7. Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
8. Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
9. Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
10. Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры.

Кстати, еще можно записаться на бесплатный он-лайн тренинг по переговорам... Скальпель для души: секреты успешных переговорщиков... Начало 24 марта. Запись тут

Эта запись защищена паролем. Для её просмотра введите, пожалуйста, пароль:

Пароль:

Практически на любом мероприятии, где необходимо выступать или вести переговоры, если присутствуют стороны с противоположными интересами, то возникает необходимость сбить ораторствующего с темы и, таким образом, сорвать выступление, либо наоборот, выступление удержать в русле и закончить презентацию успешно.

Сложность еще и в том, что, возможно присутствуют другие люди, которые не в курсе ваших взаимоотношений, вопрос задан не по теме, вопрос опирается на факты, действительно имевшие место в прошлом и свидетельствующие не в вашу пользу, либо вопрос сформулирован так, что любой ответ на него по существу будет проигрышем.

Да в повседневной жизни наверняка были ситуации, когда Вас пытались сбить с толку – и Вы не всегда знали, как достойно «дать сдачи».

Особенно это становится актуальным, если вы выступаете, проводите презентацию, ведете тренинг или иным образом выступаете публично - и все на вас смотрят.

Попробуйте ответить на следующие вопросы. Одни варианты очевидны, другие – не совсем. Например, Вы рассказываете о преимуществах автомобиля Лада-Калина перед всеми остальными. Не смейтесь:) И вам задают вопрос:

• А Вы знаете, по статистике за 2007 год в среднем 25% обращений на СТО в нашем регионе – это по поводу ремонта именно Калины?
• Какие шаровые устанавливаются в машине - китайские, русские или иранские? Они все ломаются через месяц активного пользования.
• Сколько Вы продали машин за последние 10 лет? Это в N раз меньше, чем продает Toyota за месяц. Значит, лучше приобрести их автомобиль.
• Почему не обновляется Ваш автомобильный ряд? Практически все те же модели, что и 15 лет назад. Интерес к отечественному автопрому снижается.
• Признайтесь, Вы перестали ставить бракованные тормозные колодки?

Запомните, как Вы ответили, - мы к этому вернемся.

Следующий шаг, собссно, по сабжу статьи – наиболее распространенные приемы/способы ответов на всякие «левые вопросы»:

1. Оценить вопрос по существу:

• это теория
• это не по адресу
• это отклонение от темы

2. Построить виртуальные отношения.

• Спасибо за вопрос
• Я понимаю, что это важно для нас с Вами
• Могу ли я узнать Ваше имя?
• Спасибо.

3. Игнорирование, оставить вопрос без внимания.

• Жду вопросов по теме
• Углубление в тему (если прервали)

4. Прямое реагирование.

• Вернуть к теме: «К сожалению, этот вопрос уводит нас от основной темы. Давайте закончим разговор на эту текущую тему.»
• Ответная атака вопросами:
  • Конкретизируйте вопрос пожалуйста!
  • Какова цель? Что хотите узнать?
  • Дайте определение понятию

5. Перебивание в конце вопроса и его самостоятельное завершение следующим образом.

• Еще раз спасибо.
• Следующий вопрос, пожалуйста.

В завершение попробуйте еще раз ответить на приведенные выше вопросы.:)

А если Вы хотите, чтобы это действительно осталось в памяти, то выполните следующее простое УПРАЖНЕНИЕ: на каждый тот вопрос напишите возможные ответы с помощью каждого (!) способа.

Только в этом случае знание _останется_, а не ляжет очередным мусором в мозг. Да, сделайте задание - это просто и полезно!

Полезная вещь?:)

Эта запись защищена паролем. Для её просмотра введите, пожалуйста, пароль:

Пароль:

Эта запись защищена паролем. Для её просмотра введите, пожалуйста, пароль:

Пароль: